Los especialistas en marketing dedican la mayor parte de su tiempo a atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes reales, pero el verdadero crecimiento de una empresa se produce cuando se mantiene satisfecho al cliente y se le incentiva a comprar más y a recomendar a otros.
¿Cuánto vale un cliente?
El Customer Lifetime Value o valor de por vida del cliente (CLV) es el combustible detrás del crecimiento de una empresa. Los especialistas en marketing de crecimiento continúan fomentando las relaciones a largo plazo con los clientes para aumentar el valor de por vida. Hay tres estrategias clave de marketing de crecimiento que afectan el valor de por vida del cliente.
El valor del tiempo de vida del cliente (Lifetime Value o LTV, por sus siglas en inglés), similar al CLV, es otra medida importante para las empresas, ya que les permite determinar el valor económico que un cliente puede generar durante todo el tiempo en que sea leal a la empresa. El cálculo del LTV es complejo y depende de varios factores, como la duración de la relación con el cliente, la frecuencia de compra, el costo de adquisición del cliente y el margen de beneficio que se obtiene en cada venta.
Como podemos observar, el CLV es una medida más amplia que el LTV, ya que tiene en cuenta todo el ciclo de vida del cliente, mientras que el LTV se enfoca en un período de tiempo específico. Sin embargo, es importante destacar que el valor de un cliente de por vida puede variar significativamente según la industria, el tipo de producto o servicio que se ofrezca y otros factores específicos de cada empresa. Por ejemplo, el LTV de un cliente en una empresa de seguros puede ser mucho mayor que el LTV de un cliente en una tienda de ropa.
La optimización de las tasas de conversión es crucial para retener a los clientes
Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan un enfoque experimental para descubrir cómo ajustar cada etapa del viaje del cliente, incluida la adquisición. Las estrategias de marketing de crecimiento experimentan con diferentes propuestas de valor para persuadir a los prospectos a que den el siguiente paso. También ajustan los botones de llamada a la acción en las páginas web, ejecutan pruebas A/B con contenido de correo electrónico y reorientan clientes potenciales en función de sus comportamientos.
Sin embargo, existen otras estrategias de marketing que sin duda pueden aumentar el valor de por vida del cliente:
Fomentar la lealtad del cliente:
Las empresas pueden fomentar la lealtad del cliente ofreciendo programas de recompensas o descuentos exclusivos para clientes leales. También pueden utilizar técnicas de marketing personalizado para mantener a los clientes interesados y comprometidos con la marca.
Ofrecer productos complementarios:
Ofrecer productos complementarios o adicionales puede ayudar a aumentar el valor de por vida del cliente. Por ejemplo, una tienda de electrónica puede ofrecer un seguro adicional para dispositivos electrónicos o accesorios para dispositivos existentes.
Enfocarse en la calidad:
Mantener un enfoque en la calidad de los productos o servicios es fundamental para garantizar que los clientes estén satisfechos y dispuestos a comprar de nuevo. Si los clientes perciben que la calidad de los productos o servicios disminuye, es posible que se sientan decepcionados y no regresen.
La personalización puede ayudar a que las empresas construyan relaciones con cada cliente:
Esta personalización se refiere a la adaptación de los productos o servicios de una empresa a las necesidades o preferencias individuales de cada cliente. Esto puede hacerse a través de la recopilación de información sobre los clientes, como sus intereses, comportamientos de compra y preferencias de comunicación. Al personalizar la experiencia del cliente, las empresas pueden hacer que los clientes se sientan valorados y entendidos, lo que a su vez fomenta la repetición de negocios y la lealtad.
Las referencias valiosas también son una forma de aumentar el valor de por vida de los clientes
El boca a boca es persuasivo y las referencias son dos veces más valiosas que los clientes que se convierten a través de anuncios tradicionales. Las empresas pueden influir en las referencias fomentando la satisfacción del cliente y ofreciendo incentivos para recomendar a amigos y familiares.
El éxito de una empresa no depende solo de atraer nuevos clientes, sino también de mantenerlos satisfechos y alentarlos a comprar más y a recomendar a otros. El valor de por vida del cliente es el combustible detrás del crecimiento de una empresa y las estrategias de marketing de crecimiento pueden optimizar las tasas de conversión, construir la lealtad a través de la personalización y generar referencias valiosas.
Tomado de:
Puro Marketing. Estrategias de marketing para aumentar el valor de por vida del cliente. Recuperado de: www.puromarketing.com
